Channel Distribusi Software

Dalam praktek, channel untuk distribusi software dapat dalam berbagai macam bentuk (reseller, VAR, distributor, rebranding, OEM, white label, system integrator, sales representative, retail distribution).

 

Dalam setiap transaksi, vendor hendak mencapai tujuan dari pembentukan jaringan distribusi ini:

  • Meningkatkan volume penjualan. Vendor memiliki tujuan untuk meningkatkan volume penjualan tanpa meningkatkan biaya langsung dalam proses distribusi. Singkatnya, margin keuntungan tetap terjaga meskipun melalui pihak ketiga.
  • Menjaga kualitas penjualan dengan penunjukkan distributor yang memiliki kredibilitas. Bagaimanapun juga konsumen melihat siapa pembuat software.

 

Di sisi sebaliknya, distributor melihat tujuan sebagai berikut:

  • Produk yang kompetitif, yang terus menerus memberikan kesempatan pertumbuhan penjualan (brand, solusi, timing) dan margin keuntungan yang memadai
  • Vendor yang memberikan support kepada distributor terkait maintenance dan helpdesk dari penjualan produk.

 

Di masa awal Microsoft, Microsoft bekerjasama dengan IBM yang saat itu sudah perusahaan besar sebagai reseller utamanya. Microsoft memandang kerjasama ini sebagai “riding the bear”.

 

Dalam beberapa kesempatan, vendor mengampu resiko yang tidak dapat dihindari semisal customer lebih setia terhadap distributor (brand dan layanan) daripada dengan vendor. Dalam kondisi demikian, apabila harga jual akhir produk diturunkan, margin keuntungan vendor juga semakin turun karena distributor memiliki posisi tawar yang lebih.

 

Di sisi distributor juga terdapat beberapa resiko. Semisal, sebagian besar kontrak distributor dibuat untuk jangka waktu tertentu (fixed term). Apabila kontrak telah berakhir, vendor memiliki kemungkinan untuk menjual langsung kepada konsumen setelah belajar dan melihat trend dari channel distribusi yang ada selama ini.

 

Beberapa isu krusial yang harus disepakati sebelum mengimplementasikan sebuah channel distribution:

 

Produk apa saja yang masuk dalam channel distribusi ini. Hal ini terkait dengan (i) lisensi yang diberikan vendor kepada distributor (ii) hak vendor untuk menghentikan penjualan/pengembangan/update salah satu produk (iii) hak penggunaan source code produk oleh distributor (iv) hak distributor untuk melakukan sub-lisensi produk.

 

Batasan wilayah penjualan (territory). Vendor berusaha sedemikian rupa mengusahakan agar territory dalam suatu channel distribution adalah territory dimana distributor efektif dalam menjalankan perannya (penjualan, on-site customization, on-site support). Dalam menyepakati isu ini, juga sering disepakati bahwa distributor dilarang menerima order yang berasal dari luar territory nya. Dalam konteks Uni Eropa (EU), terdapat larangan hukum untuk melarang distributor untuk menerima order diluar territorynya, khususnya apabila masih dalam satu yurisdiksi negara anggota.

 

Batasan penjualan produk kompetitor. Isu ini cukup krusial karena dari sisi distributor menjadi kebutuhan logis untuk dapat menjual produk sebanyak mungkin, diluar aspek siapa vendornya. Jika vendor merasa perlu untuk menekankan klausul ini, maka kompromi didapat dari (ii) harga jual yang kompetitif (ii) status ekslusifitas bagi distributor apabila produk sudah memiliki pasar yang stabil.

 

Kebijakan harga, apakah (i) fixed price (ii) adjustable pricing (iii) adjustable pricing with price rise protection. Isu yang perlu diperhatikan adalah di beberapa jurisdiksi, saat vendor memberlakukan harga yang berbeda untuk jenis produk/ klasifikasi pasar yang sama dapat memicu ketentuan persaingan usaha tidak sehat (discrimination).

 

Pola lisensi kepada end-customer. Vendor dapat menggunakan (i) license management software dengan software keys (ii) langsung aktif melalui EULA dengan shrinkwrap ataupun clickwrap (pada mass-product). Pada metode software keys, vendor menyediakan temporary keys kepada end-user customer dan akan menyerahkan “permanent keys” saat distributor telah membayar kepada vendor (N+30 dari shipment).

 

Pengelolaan data customer. Isu ini cukup menjadi perhatian vendor karena dengan data ini vendor memiliki bahan yang cukup untuk memutuskan apakah akan menjual secara langsung saat kontrak dengan distributor berakhir.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s